Le business model canvas (BMC) est un instrument qui permet d’ordonner et de visualiser le modèle économique d’une entreprise. C’est l’outil par excellence utilisé lors de la création d’une entreprise. Il est conçu par Alexander Osterwalder. Il vous permet de résumer votre modèle économique et de le présenter de façon concise et visuelle sur une seule page. Cette visualisation vous aide à ordonner vos idées, à mieux réfléchir et à créer de nouvelles idées. Le BMC regroupe un certain nombre d’éléments nécessaires. Découvrez ici les six éléments clés du business model canvas.
Plan de l'article
La segmentation des clients
La segmentation des clients est un élément principal du business model canvas. En effet, vous devez commencer votre modèle économique par la connaissance de vos clients. Pour y arriver, il faut vous poser un certain nombre de questions. Par exemple, qui sont-ils ? Sont-ils dans quelle tranche d’âge ? Quelles sont leurs spécificités ? Quelles sont leurs demandes ? Ces questions vous permettront de bien connaître vos clients et les différents segments auxquels ils appartiennent afin de leur fournir le produit ou le service qui leur est adéquat. Vous pouvez avoir, par exemple comme catégorie de clientèle, les adolescents européens de 14 à 18 ans; les parents de plus de 34 ans, etc.
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La proposition de valeur et les canaux de distribution
La proposition de valeur est le produit ou service que votre entreprise propose aux clients. Pour bien la présenter, il faut répondre aux questions ci-après :
Quel avantage votre entreprise va apporter à la société ? À quelle solution votre entreprise répond-elle ? Quelle est votre valeur ajoutée ? Quels sont vos points forts par rapport à la concurrence ? Votre produit est-il une innovation? Vos prix sont-ils abordables ? Accordez- vous la priorité aux livraisons? Quelle association de produits ou services proposez-vous pour chaque catégorie de clientèle visée ?
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Une fois que vous aurez trouvé les réponses à toutes ces questions, vous devrez ensuite rechercher les canaux de distribution. À ce niveau, il s’agit de déterminer par où votre produit ou service devra transiter avant d’être vendu. Vous pouvez opter pour des magasins physiques, internet, des salons professionnels etc. Vous pouvez aussi opter pour des canaux directs comme la vente en ligne ou pour des canaux indirects comme la vente en gros. Il est important de veiller à choisir le canal le plus approprié à vos segments de clients.
La relation client
Il s’agit ici de la façon dont vous allez coopérer avec vos clients. Cela implique votre stratégie de communication et de fidélisation des clients actuels ou potentiels. Ainsi, vous pouvez y procéder par la publicité sur internet, par des actions de présentation prévente auprès de vos clients. Vous pouvez également opter pour des campagnes de démarchage en ligne. Il est aussi possible de personnaliser ou digitaliser vos relations clients.
La relation client d’un autre côté va influer sur vos sources de revenus. En effet, les revenus de votre entreprise sont constitués des entrées d’argent. Ils peuvent provenir de ventes directes, des abonnements récurrents, de l’octroi d’une licence, de la location ou des frais de courtage.
Les ressources clés
Les ressources clés sont l’un des éléments fondamentaux du business model canvas. Il s’agit en effet des différentes ressources humaines et techniques dont vous aurez besoin pour le bon fonctionnement de votre entreprise. Ainsi, pour bien les déterminer, il suffit de vous poser cette question : quelles sont les ressources financières, humaines et matérielles nécessaires au lancement du projet? Une fois que vous parvenez à trouver une bonne réponse à cette question, vous pouvez facilement définir vos ressources clés.
Les partenaires clés
Les partenaires clés constituent une autre forme de ressources clés. Il s’agit en effet des ressources clés que vous ne pouvez pas apporter vous-même à votre entreprise. Ainsi, vous devez faire recours aux partenaires. Il s’agit des tiers qui participent au développement de l’entreprise. Ce sont les alliés qui vous aident à créer votre valeur. Il peut s’agir par exemple de fournisseurs de matière première, de prestataires externes promouvant vos produits ou services ou complétant ces derniers.
Les activités principales et la structure des coûts
Les activités principales regroupent les éléments à mettre en place pour le fonctionnement de votre modèle économique. Il s’agit notamment des activités clés comme le développement logiciel, la chaîne logistique. Ces diverses activités participent à la structure de coûts. Pour ce faire, vous devez connaître les coûts nécessaires à la réalisation de vos services, au maintien de vos relations clients et à la génération de revenus.
Ainsi, vous pouvez évaluer les différents coûts afférents. Vous pouvez aussi rechercher des coûts prioritaires. Il existe des coûts fixes, des coûts variables et l’économie d’échelle. Il vous revient de choisir ce qui vous convient. Voici donc en quelques lignes les éléments clés du business model canvas.
L’analyse de la concurrence
L’analyse de la concurrence est une étape incontournable dans le processus de création d’un modèle économique viable. Cette analyse vous permettra de comprendre les forces en présence sur votre marché et ainsi de déterminer comment positionner votre produit ou service face à vos concurrents directs ou indirects.
Pour cela, vous devez analyser les avantages compétitifs, c’est-à-dire les qualités qui distinguent votre entreprise des autres acteurs du marché. Il peut s’agir d’une expertise particulière, d’une technologie innovante ou encore d’un modèle économique novateur.
Vous pouvez aussi mettre en place une matrice SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats) pour évaluer les forces et faiblesses de chaque entreprise et détecter des opportunités potentielles pour améliorer votre business model.
Il faut prendre en compte l’environnement réglementaire du marché que vous visez. Effectivement, selon le secteur d’activité choisi, différents règlements peuvent avoir un impact sur vos activités commerciales.
Les sources de revenus et la rentabilité
Vous devez définir les sources de revenus. Comment allez-vous générer des bénéfices avec votre modèle économique ? Il existe différentes façons de monétiser vos activités : la vente directe, la publicité, l’abonnement, etc. Vous devrez choisir la méthode qui convient le mieux à votre entreprise et à votre marché.
Une fois que vous avez identifié les sources de revenus potentielles, vous devez estimer les ventes attendues.
Il faut donc prendre en compte plusieurs éléments clés tels que les prix pratiqués par vos concurrents directs ou indirects, le prix auquel vos clients sont prêts à payer pour votre produit ou service, ainsi que tous les coûts associés à la production et/ou à la distribution (coût des matières premières, salaires du personnel…).
Les données financières doivent être intégrées dans une feuille Excel pour permettre une analyse précise. Il est recommandé d’envisager différents scénarios selon l’évolution possible du marché visé.
Une fois cette étape terminée, vous pouvez évaluer si votre modèle économique est viable sur le long terme et s’il peut générer suffisamment de profits pour assurer sa pérennité.
